Like meteen even mijn Facebook onderaan deze pagina!
Heb jij een one size fits all-strategie? Zo ja: just kill it!! Een duidelijker advies kan ik niet geven. Ik wil het even hebben over de waarde van segmentatie. Het opsplitsen van de markt in strategisch interessante klantenclusters. Iets wat voor sommige ondernemende vrouwen toch wat spannend blijkt. Vaak als ik vraag “Op wie richt jij je precies met je producten?” begint het antwoord met “Iedereen die…”.
De onderliggende motivatie om het breed te houden blijkt vaak een angst te zijn om klanten mis te lopen. En daarmee omzet. Want als je je richt op maar een klein groepje, dan laat je de rest toch links liggen? Maar de vraag is of dat ook echt zo is. Dat we door goed afbakenen van een specifieke groep omzet gaan missen. Of winnen we er juist wat mee?
Een voorbeeld. Van de week was mijn dochter jarig. Dat gingen wij vieren en waar feest is, hoort bier. Althans, volgens mijn man. Op naar de super. Van alle merken die in dat meterslange bierschap stonden koos hij een krat Jupiler. Mijn marketinghart ging meteen sneller kloppen. Van Jupiler weet ik namelijk dat ze de interessante slogan voeren ‘Mannen weten waarom’. Daarmee laten ze maar liefst 50% van de bevolking links liggen! Hoe stoer is dat. Niet heel erg, want de reden is puur logisch en efficiënt. Het betekent dat ze daar bij de brouwer zich volledig kunnen focussen op dat deel van de bevolking dat ongetwijfeld zorgt voor het grootste deel van de bierconsumptie. Ik ken de cijfers niet, maar het zal me niet verbazen als hier het ‘80/20-principe’ op gaat. Bedenk eens hoe de efficiëntie van hun online en offline reclame ook omhoog gaat als ze alleen daar zijn waar die doelgroep te vinden is. Alles voetbal-gerelateerd natuurlijk! Zo werken ze aan die zogenaamde top-of-mind awareness: dat als je naar een productklasse vraagt er een bepaalde merknaam als eerste in je opkomt. Of dat als je mag kiezen, je voor dat ene merk kiest: brand preference. Mooi voorbeeld niet? In ieder geval werd ons huishouden voorzien van dit Belgische bier. En ach, dat het in de bonus was zal wel de doorslag hebben gegeven vermoed ik.
Leren we hier iets van? Zeker wel. Vooral dat je doelgroep niet wordt gevormd door ‘alle-mensen-die-eventueel-wel-ooit-je-product-of-dienst-zouden-kunnen-kopen’. Stop dus met alles voor iedereen. Je doelgroep of target audience kies je allereerst op basis van het allerbelangrijkste criterium van ‘wie het meest waarschijnlijk is dat ze je product of dienst kopen’. Die individuen zijn je belangrijkste doelgroep! Zij gaan namelijk over tot kopen. Zij zijn bereid jou te betalen. Zij hebben een behoefte waar jij met je product een oplossing voor biedt. Deze individuen kun je op basis van een of meer gelijke kenmerken of behoeften clusteren, zodat je afgebakende segmenten krijgt die je kunt targeten met je marketing tools. Een goede segmentatie betekent ook dat je gemakkelijker je aanbod kunt differentiëren door verschillende producten of diensten te bieden. En dat alles helpt jou te concurreren in de markt. Zodat jij en jouw bedrijf de nummer 1 worden op jouw gebied.
Mijn advies: doe als Jupiler. Kies. Focus. Maak een pragmatische en effectieve segmentatie. En richt al je marketinginspanningen daar op in. Geheid dat het je goede business op gaat leveren. Ik ga er straks ook weer mee aan de slag!
En jij? Wat is jouw plan voor segmentatie? Laat het me hieronder weten!
